02 Dic Vender en tiempos del COVID
Autor: Renato Guzmán G.
Los canales digitales son el futuro en las ventas B2B
La pandemia de la COVID obligó a los vendedores B2B a digitalizarse de forma abrupta. Las actividades que alguna vez asumimos que tenían que realizarse en persona, de repente se producen en canales digitales: videoconferencias, conferencias virtuales, demostraciones de productos, firma de contratos entre otros.
Una investigación reciente de McKinsey sobre el comportamiento de los decisores en todas las industrias a nivel mundial desde que comenzó la crisis revela que el gran cambio digital llegó para quedarse.
Los compradores B2B prefieren comprar en canales digitales
La seguridad es una de las principales razones por las que los compradores optan por las interacciones digitales. Otras razones son el acceso a información, la conveniencia de la velocidad y la posibilidad de contratar el servicio online.
Confianza en la compra digital
El comercio electrónico ya no es solo para las compras pequeñas. La señal más notable de que las ventas digitales han llegado para quedarse es la disposición a gastar grandes sumas en canales digitales. El 70% de los decisores B2B están abiertos a realizar compras que superen los 50.000 dólares, en canales digitales.
¿Qué significa esto para los equipos de ventas?
Los líderes de ventas deben adoptar un enfoque centrado en lo digital y satisfacer las nuevas preferencias de compra de los clientes. Según Gartner el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales para 2025.
Esto se debe a que el 33% de todos los compradores desean una experiencia de ventas sin vendedores, una preferencia que sube al 44% para los millennials.
La investigación de Gartner muestra que los compradores suelen dedicar solo el 17% de su tiempo a reunirse con proveedores potenciales cuando están considerando una compra. Con menos tiempo cara al cliente, predominará la venta virtual.
Los representantes de ventas deberán adoptar nuevas herramientas y canales, así como una nueva forma de involucrar a los clientes, haciendo coincidir su actividad de ventas con las prácticas de compra y las necesidades de recopilación de información de sus clientes. Los responsables de Marketing Digital en las empresas van a jugar un rol decisivo al acompañar esta transición.
5 claves para entender el futuro de las ventas
1. Estamos en el negocio de las personas. Para el gerente que tiene que comprarle a otra empresa, más del 50% de la decisión proviene de la confianza que las personas de la empresa vendedora son capaces de generar. Para generar esa confianza el responsable de ventas debe invertir en su marca personal y empezar a posicionar en medios digitales como experto dentro de su sector.
2. La gestión de ventas como ciencia , basada en datos. Tener los datos necesarios permite a los equipos tener un mayor potencial para escalar y gestionar la mejora del negocio con mayor previsibilidad.
4. El marketing B2B es vital. El marketing B2B proporciona el conocimiento y las herramientas que necesitamos para demostrar a los clientes potenciales que entendemos completamente su contexto y podemos resolver sus problemas. La presencia digital de la empresa y de su equipo va a ser clave para cerrar todas las ventas.
5. No vendemos productos, resolvemos problemas: vendemos valor contextual. El activo fundamental de las ventas B2B, que nos permite ofrecer valor, es nuestra comprensión del contexto del cliente. Lo que buscan los clientes es que les ofrezcamos soluciones después de haber entendido por completo sus problemas.
En resumen, lo que las empresas compran a otras empresas no son sus productos, sino sus soluciones, no es su marca, sino la empresa que las respalda. Las empresas compran a otras empresas, pero lo hacen porque confían en las personas que pueden transmitir la cultura de su empresa. Por estos motivos los equipos de ventas deben adecuar su estrategia para convertirse en una fuerza de ventas digital.